OS CANAIS QUE LIGAM A INDÚSTRIA A VOCÊ

Por Alex Santos | @asralex

Toda produção visa um ponto final, que é entregar o produto aos seus consumidores, e o que determina se esse objetivo vai ser alcançado ou não é o tipo de canal a ser utilizado para fazer a distribuição dos produtos, e nesse caso existem 3 tipos sendo eles:

• Canal Vertical: é o canal mais tradicional utilizado por várias empresas, sempre começa com a indústria que por sua vez repassa para um distribuidor ou atacado que repassa para o varejista e por fim ao seu cliente final, mas podem existir outras empresas envolvidas no meio do processo como, por exemplo, representantes.

Vantagens: Uma vez o canal tendo vários níveis a principal característica desse canal é que a posse do produto é repassada de nível para nível obrigando o próximo a adquirir o produto fazer as promoções de vendas, bem como investimento em marketing e responsabilidade pelo armazenamento e transporte, sem contar que por ter vários intermediários o produto pode chegar ao um numero maior de pessoas.

Desvantagens:Sem a menor sombra de duvidas a maior desvantagem é a o custo agregado ao produto, já que ao ser repassado de nível em nível cada um agrega o seu percentual de lucro, fazendo com que o produto fique naturalmente mais caro, e outro ponto diz respeito divulgação que tem que ser monitorada pela indústria para que ela não fique longe da proposta da indústria.

• Canal Hibrido: esse canal é mais fácil de ser visualizado através de um exemplo conhecido pela maioria das pessoas, é o caso da empresa AVON,  a qual a indústria entrega direto ao consumidor, onde a sua forma de vendas são terceiros que não tem vínculo empregatício com a empresa e também não é uma empresa varejista, pois atua de maneira informal revendendo na sua maioria via catalogo ao qual são chamados de consultores.

Vantagens: O produto não passa por varias empresas até chegar ao cliente logo o custo de produção é menor, o que não quer dizer que o produto será muito abaixo do concorrente, pois se deve levar em consideração a questão da marca que tem o seu valor agregado, porém o preço é abaixo das outras linhas que utilizam de outros canais, outra característica que se torna uma vantagem é que a produção pode ser puxada já que a empresa só produz de acordo com os pedidos já feitos, e caso ela consiga trabalhar com ferramentas como KANBAM ou JUST IN TIMEpoderá reduzir ainda mais o custo de produção.

 Desvantagens: A indústria arca com toda despesa de marketing, distribuição armazenamento, tendo que ter vários setores dentro da empresa trabalhando em prol da marca, pois o marketing feito pelos consultores é apenas o boca a boca. 

• Canais Múltiplos: Como o próprio nome já sugere esse canal atua de forma com que pode absorver formas distintas de distribuição, ou seja uma empresa pode repassar para um atacadista e o atacadista repassar para o varejista que por sua vez repassar ao cliente final, porém a empresa que está na ponta da venda pode revender direto ao varejista deixando de lado o atacadista, claro que existem algumas exigências da indústria para revender direto ao varejistas tais como valor de compra mínima.

Vantagens:Se um varejista tem poder de compra e potencial de vendas ele pode encurtar o caminho, agilizando o processo de chegada ao cliente final, fazendo o produto ficar mais barato para comercialização e fazendo com que mais empresas tenham em estoque os produtos da indústria, sem contar que uma vez o varejista tendo em seu estoque um numero considerável de produtos, o incentiva a fazer promoções e divulgação da marca.

 Desvantagens: Pode existir um conflito de interesses onde o a indústria passa a ser um concorrente dos seus distribuidores, os pequenos varejistas passam a receber os produtos mais caros e pode acontecer de ter o mesmo produto a um preço diferente em uma mesma cidade ou região.

Em um mundo que os mercados estão cada vez mais competitivos o autor BERTAGLIA,(2010) descreve que “ A vantagem competitiva de uma empresa pode estar na forma de distribuir, na maneira com que faz o produto chegar rapidamente á gondola, na qualidade do seu transporte e na eficiência de entrega de um material” mas claro é preciso um estudo muito minucioso  de qual será a forma a ser usada já que segundo NOVAES (2007) “os canais de distribuição selecionado por uma empresa são de difícil alteração, mantendo-se fixos por muito tempo, pois envolvem outras empresas e contratos”. È necessário se pensar aonde se quer chegar, para saber qual o melhor caminho percorrer.